過(guò)去我們講“渠道為王”時(shí)代，絕大多數是對終端資源性的投入，靠省級經(jīng)銷(xiāo)平臺、區域平臺經(jīng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行運營(yíng)，那個(gè)時(shí)代主要是通過(guò)資源的投入進(jìn)行終端的管理，即管理型終端。

如今，以茅臺、五糧液、郎酒、水井坊、中糧長(cháng)城等為首的高端白酒、葡萄酒品牌，再次聚焦渠道競爭，打造核心競爭力，與之前的“渠道為王”時(shí)代相比，有了更高一步的精進(jìn)。

茅   臺：數據+文化，茅臺云商構建，打通全國2800家經(jīng)銷(xiāo)商庫存，消費者下單，就近經(jīng)銷(xiāo)商負責配送，線(xiàn)上+線(xiàn)下一體化，提出智慧終端+文化終端，倡導文化建設與文化體驗的新型終端；

五糧液：“五糧e店”6店同開(kāi)，跨界電商京東、蘇寧、1919等第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺；

國   窖：1573區域 “半直控”模式，運營(yíng)效果顯著(zhù)；

洋   河：夢(mèng)之藍推煙酒店“明星終端”工程，“SFA”管理系統介入，打造數據化終端；

郎   酒：青花郎全國范圍內建設專(zhuān)賣(mài)店，2018年計劃建設450家；

水井坊：數據+銷(xiāo)售，隨時(shí)掌握單店銷(xiāo)售數據，數據化下沉帶來(lái)精細化的終端下沉；

長(cháng)   城：把“占終端”提升到戰略角度，也是長(cháng)城未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作和渠道下沉工作的重心。

可見(jiàn)，這一輪的競爭主要是向服務(wù)型、智能型終端進(jìn)行轉變，呈現終端聚焦化、名酒集中化、名酒下沉化，而核心下沉點(diǎn)就是在終端。那么，在各個(gè)名酒搶占終端、精進(jìn)核心終端的情況下，哪些終端的爭奪是有意義的，有哪些終端是酒企必爭之地？如何迎合終端的變化，是非常關(guān)鍵的，北京卓鵬戰略通過(guò)在行業(yè)內多年的實(shí)戰經(jīng)驗和落地，總結出六大趨勢，供大家參考和探討。

趨勢一：“精終端”爭奪白熱化

這一輪的終端搶占、爭奪，主要是集中在高端名酒對核心終端的掌控，主要的競爭點(diǎn)是在具有售賣(mài)能力的核心終端，而且是核心中的核心，終端類(lèi)型以聚焦煙酒店終端為主，例如一個(gè)省會(huì )級城市，能賣(mài)100元以上核心終端500-800家，千元左右的80-150家；地級市能賣(mài)百元產(chǎn)品30-50家，高檔名酒10-20家；縣級城市能賣(mài)百元產(chǎn)品的20-30家，高檔名酒10-20家。

那么，在核心終端數量有限的情況下，一線(xiàn)名酒將和區域性白酒企業(yè)產(chǎn)生面對面的碰撞，進(jìn)而一線(xiàn)名酒和區域性白酒對核心精終端的爭奪必然進(jìn)入白熱化，在這種情況下，比的是誰(shuí)掌控速度快、手段新、服務(wù)優(yōu)、維護好等；另外，省會(huì )和地級城市30-50家的宴席終端和特色餐飲，也將是各大高端名酒主要爭奪的對象。

趨勢二：終端跨品類(lèi)場(chǎng)景融合化

在接下來(lái)的階段，自然型終端以“專(zhuān)賣(mài)”的形式將越來(lái)越少見(jiàn)，終端本身也是一個(gè)平臺，也會(huì )根據市場(chǎng)情況發(fā)生變化，不會(huì )再以專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售某一品類(lèi)作為盈利點(diǎn)，會(huì )根據具體場(chǎng)景進(jìn)行多品類(lèi)、多方式的整合，比如現在就已經(jīng)出現了“煙酒融合、茶酒融合、名品融合，快消和名煙名酒融合”等的創(chuàng )新復合型渠道；也就是說(shuō)，在未來(lái)，跨品類(lèi)、多形式的新型場(chǎng)景性終端將是一個(gè)不可避免的大趨勢，也是未來(lái)高端白酒品牌整合、爭奪的又一塊金地。

趨勢三：高端名酒自建化

過(guò)去主要以茅臺、五糧液、國窖為首的高端一線(xiàn)品牌在進(jìn)行終端的自建，通過(guò)直營(yíng)、加盟等手段掌控當地一手的核心社會(huì )資源和終端；但現在一些“新的高端”名酒，如洋河夢(mèng)之藍、青花郎等高端名酒，也加入了終端自建隊伍；通過(guò)自身的戰略資源整合，借助新型管理、營(yíng)銷(xiāo)方式，打造自身的終端壁壘，像五糧液的“五糧e店”在今年5月6店同開(kāi)，與京東、蘇寧等電商大鱷進(jìn)行合作，中糧名莊薈大連4店同開(kāi)，打造自身新零售終端的核心競爭力。也就是說(shuō)，高端名酒的終端自建不能按照傳統的方法做，還需要新零售化、智能化、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。

趨勢四：F2B信息化

高端白酒品牌、企業(yè)有較大的能力和資源進(jìn)行F2B的導入，原本在互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域F2B進(jìn)行嘗試，加速和打通了原有高端白酒在終端渠道的管理和銷(xiāo)售，通過(guò)數據的負能和掌控，企業(yè)更加容易直控終端，例如水井坊的超級“門(mén)店戰術(shù)”，通過(guò)數據平臺的構建，直控全國3000家核心終端，2017年增長(cháng)達到了28%；可以看見(jiàn)的是，傳統的以人為中心的終端管理和銷(xiāo)售，將逐步被數據進(jìn)行優(yōu)化和提升，比如終端陳列政策、節日促銷(xiāo)活動(dòng)、店內服務(wù)人員的獎勵，都可以通過(guò)相關(guān)的數據平臺、APP執行和給予獎勵，由企業(yè)直接掌控終端，通過(guò)信息化來(lái)實(shí)現，另外，用獎勵新技術(shù)、獎勵撬動(dòng)管理，信息化、數據化是個(gè)趨勢。

趨勢五：大店連鎖化，小店便利化

在未來(lái)，具有百元以上售賣(mài)能力的名煙名酒渠道和規模性的大店，將逐步向類(lèi)似于酒便利、1919、中糧名莊薈等連鎖化店面進(jìn)行轉變，中國的連鎖化是個(gè)風(fēng)口，在中國規?；B鎖零售，連鎖化程度6.5%左右，而在歐美、日本國家達到了60%-70%，潛力發(fā)展巨大，大店的垂直化連鎖將是不可避免的趨勢，也是未來(lái)發(fā)展的一大紅利；另外，小型零售店將逐漸便利化，向711、便利蜂、全家Family等進(jìn)行轉變，資本大鱷、企業(yè)資源的入局，將會(huì )加速全國品牌整合化和資本化。

趨勢六：新零售新終端出現

未來(lái)所有的終端零售店，都將會(huì )以消費者為中心，本質(zhì)是重構“人·貨·場(chǎng)”，打造構建“店內+店外、線(xiàn)上+線(xiàn)下、服務(wù)+零售”的超級零售型終端；利用數據技術(shù)，清晰描繪消費者畫(huà)像，更精準的與消費者進(jìn)行連接，嚴格根據消費者需求進(jìn)行供貨和調整，營(yíng)造多場(chǎng)景的交互空間環(huán)境。1919、中糧名莊薈等酒業(yè)連鎖品牌已形成新零售連鎖渠道轉型。

那么，中高端白酒的崛起，進(jìn)行中高端白酒跨區域、全國化擴張，可以通過(guò)以“門(mén)店+社群+移動(dòng)商城”模式進(jìn)行核心消費者消費頻次與消費場(chǎng)景的培養，以“連鎖加盟”征集品牌合伙人模式進(jìn)行全國化擴張；另外新品類(lèi)，如高端健康酒品牌、養生酒品類(lèi)、利口酒品類(lèi)以及傳統的醬香酒品類(lèi)、芝麻香品類(lèi) ，新零售品牌體驗中心“連鎖化”擴張模式將會(huì )是其主流營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)新零售品牌體驗中心構建原點(diǎn)消費者體驗場(chǎng)景、培育場(chǎng)景、感知場(chǎng)景以及消費習慣場(chǎng)景，進(jìn)行線(xiàn)下線(xiàn)上消費體驗與銷(xiāo)售，實(shí)現消費者品牌認識與品牌忠誠，從而實(shí)現其品牌擴張。例如，中國沈酒正導入新零售品牌體驗中心連鎖擴張模式。  

這輪終端的競爭，不僅是核心渠道，精終端的爭奪，本質(zhì)是考驗企業(yè)對消費場(chǎng)景的構建、消費人群的培育和線(xiàn)上+線(xiàn)下垂直打通的能力，在終端不止要在服務(wù)和下沉上體現，還要通過(guò)智能化、數據、互聯(lián)網(wǎng)對終端進(jìn)行F2B智能化管理，同時(shí)連鎖化、新零售是趨勢，所以大型企業(yè)要對酒業(yè)的垂直化連鎖進(jìn)行戰略合作、提前布局，甚至是資本介入，才是立足未來(lái)可持續發(fā)展的重要力量與支撐，在原有的商業(yè)智慧上，順勢而為、探索零售邊界，進(jìn)行渠道模式的改進(jìn)與創(chuàng )新，回歸消費者需求核心，實(shí)現持續性、開(kāi)創(chuàng )性跨越式大發(fā)展。